LA PRATIQUE DE LA NEGOCIATION

Public :

Tout agent de Chambres de métiers et de l'artisanat et des CFA.

Objectifs pédagogiques :

* Etre capable de conduire une négociation de manière raisonnée, afin d'aboutir à des accords acceptables.

* Examiner les succès et les difficultés de terrain dans l'application des principes de négociation.

* Appliquer ces principes à la préparation et à la conduite de négociations difficiles actuelles.

* Approfondir les concepts de base de la négociation.

pré requis :

Programme :

* Notion de négociation
Ce que recouvre vraiment la notion de négociation
- Les étapes d’une négociation : 4 C : Consulter, Construire la stratégie, Confronter, Concilier.

- Les conditions de réussite d’une négociation : faire respecter les étapes, prévoir du temps, marquer le passage des étapes par des accords.

* Etes-vous un bon négociateur ?
- Test sur vos aptitudes à négocier

* Principes de la coopération
- la coopération donnant/donnant
- les stratégies à : court, moyens ou long terme.

* Les différentes voies de sortie d’une négociation
- désaccord, concession, compromis, consensus
- limites de la valorisation du consensus.

* Préparer la négociation
- la consultation préalable : se mettre d’accord sur nos désaccords
- consultation des tiers : s’informer sur l’adversaire
- le tableau de bord de la préparation
. objectifs, marge de manœuvre, contraintes, forces et faiblesse
. comment obtenir la même information chez l’adversaire.

* Formaliser les objectifs de la négociation
- différents niveaux d’objectif : idéal, minimum, raisonnable, de première offre…

* Les tactiques à utiliser ou à identifier au cours de la négociation
- apprendre à jouer de différentes tactiques et ou à déjouer les tactiques de l’adversaire : la rupture, l’attente, la troisième voie, l’intoxication…

* La formalisation de l’accord
- formuler l’accord et l’écrire
- le plan d’action
- le suivi des actions et des résultats.

Methodes :

* Les participants seront mis en situation de négociation au travers de cas concrets qu'ils auront définis à partir de situations réellement vécues.

* Les différents travaux seront analysés et filmés au caméscope.

* A l'issue de cette formation, les apprenants auront pu tester et mettre au point, différentes approches concernant leurs négociations en cours.

* Ils auront effectué le diagnostic de leur style de négociation et découvert les principes de la négociation raisonnée applicables immédiatement à des situations opérationnelles

Evaluation et suivi :

Intervenant :

Référence :

DCRP-9405

Durée :

3 jour(s)