REUSSIR SES NEGOCIATIONS

Public :

Elus des Chambres de métiers et de l'artisanat

Objectif :

* Etre capable de conduire une négociation de manière raisonnée, afin d’aboutir à des accords acceptables.

* Examiner les succès et les difficultés de terrain dans l’application des principes de négociation.

* Appliquer ces principes à la préparation et à la conduite de négociation difficiles.

* Approfondir les concepts de base de la négociation.

Programme :

La négociation est une activité professionnelle (et humaine) particulièrement importante. Elle met face à face deux ou plusieurs acteurs qui, confrontés à des divergences, les reconnaissent et malgré les rapports de force, choisissent la recherche d’un arrangement pour aboutir, même temporairement, à un équilibre nouveau.

L’apprentissage de la négociation met en jeu des méthodes et des techniques mais aussi la personne même du négociateur qui doit avoir développé des aptitudes particulières à la relation, à l’écoute et à un certain nombre de process intellectuels (argumentation, logique, raisonnement…).

Les entraînements techniques dans cette formation à la négociation sont nécessairement intégrés dans un processus de développement personnel du négociateur.
C’est ce qui garantit la qualité et la durabilité des résultats obtenus.

* Notion de négociation : ce que recouvre vraiment la notion de négociation.

* Les étapes d’une négociation : 3 C : Consulter, Confronter, Concilier.

* Les conditions de réussite d’une négociation : faire respecter les étapes, prévoir du temps, marquer le passage des étapes par des accords.

* Etes-vous un bon négociateur ?
- test sur vos aptitudes à négocier.

* Principe de la coopération :
- la coopération donnant/donnant.

* Les stratégies à : court, moyens ou long terme.

* Les différentes voies de sortie d’une négociation :
- désaccord, concession, compromis, consensus,
- limites de valorisation du consensus.

* Préparer la négociation :
- la consultation préalable : se mettre d’accord sur nos désaccords,
- la consultation des tiers : s’informer sur l’adversaire,
- le tableau de bord de la préparation,
- objectifs, marge de manœuvre, contraintes, forces et faiblesses,
- comment obtenir la même information chez l’adversaire.

* Formaliser les objectifs de la négociation :
- différents niveaux d’objectifs : idéal, minimum, raisonnable, de premier ordre…

* Les 6 stratégies de négociation : temps, pivot, point à point, jalons, bilan, 4 marches
- apprendre à jouer de différentes tactiques et/ou à déjouer les tactiques de l’adversaire : la rupture, l’attente, la troisième voie, l’intoxication…

* La formalisation de l’accord :
- formuler l’accord et l’écrire,
- le plan d’action,
- le suivi des actions et des résultats.

* Check-list finale des bonnes pratiques à mettre en œuvre, dans la négociation.

Methodes :

* Les participants seront mis en situation de négociation au travers de cas concrets qu’ils auront définis à partir de situation réellement vécues.

* Les différents travaux seront analysés et filmés au caméscope.

* A l’issue de cette formation, les apprenants auront pu tester et mettre au point différentes approches concernant leurs négociations en cours.

* Ils auront effectué le diagnostic de leur style de négociation et découvert les principes de la négociation raisonnée applicable immédiatement à des situations opérationnelles présentes.

Référence :

ELCI-2805

Durée :

2 jour(s)